Dus je had een geweldige brainstorm die een nieuw product gaat worden (of al is). Je weet dat anderen zoals jij zo opgelucht zullen zijn als ze zien hoe je dat vervelende probleem hebt opgelost. Je hebt het prototype ontwikkeld. Je hebt een fabrikant gevonden. Je leende geld om een website te bouwen (en het was niet gemakkelijk om langs te komen) Je kreeg je dba en opende een merchant account. Je hebt zelfs een advocaat. Het beste tot nu toe is dat u de eerste bent die op de markt komt – niemand heeft dit eerder gedaan. Woehoe!
Je bent trots op jezelf en je hebt het gevoel dat er een nieuwe toekomst voor je ligt. Proost!
Plots wordt je e-mailbox overspoeld door marketeers die je superdure infomercials verkopen voor ‘slechts $ 60.000’. Het telefoontje van de overgebleven reclameman die je ruimte bood in een nationaal tijdschrift voor slechts $ 15.000 was verleidelijk. Ben je je gaan afvragen waar ik in godsnaam aan dit soort geld moet komen? Weet u hoe kosteneffectief de ene keuze zou zijn boven de andere?
Kunt u zeggen wat voor soort marketing uw geld het beste zou kunnen gebruiken? Paniek slaat toe als je je realiseert dat je echt niet aan marketing hebt gedacht; heb jij? Je hebt misschien gedroomd van het verschil dat je product is en hoe het je een held in de branche zal maken, maar nu kan de realiteit om je bij je klant te krijgen overweldigend zijn. Ik heb altijd gezegd dat de ontwikkeling van een product of dienst zonder te weten wie het wil en waar je ze kunt vinden, een vreselijke verspilling van geld is.
De belangrijkste vraag die elke ondernemer zichzelf kan stellen, is zonder twijfel: Hoe zorg ik ervoor dat mijn klant mijn product daadwerkelijk koopt? En over mijn klanten gesproken, waar kan ik ze in vredesnaam vinden? Na 20 jaar in de PR-business met het lanceren van nieuwe producten, heb ik dit denktraject vaak gezien. Ik heb zoveel enthousiaste ondernemers ontmoet, die allemaal echt geweldige ideeën hebben die echte problemen oplossen.
De echt zeldzame vogelondernemer – degene met het grootste potentieel voor succes – is niet degene met de coolste muizenval, maar degene die heeft uitgevonden hoe hij zijn product daadwerkelijk bij de mensen kan krijgen die het nodig hebben.
Ben je een zeldzame vogel — of weet je het niet zo zeker?
Geen paniek.
Je bent niet alleen.
Veel ondernemers komen op het punt dat ze een product klaar hebben voor verkoop en vervallen vervolgens in een slopende zaak van overweldiging. Je zegt misschien tegen jezelf: “Ik ken mijn branche. Ik weet waarom dit belangrijk is. Mijn product is geweldig! Maar ik weet niets van marketing.”
Dit is zo gebruikelijk.
Auteur van ‘The E Myth’, Michael Gerber, voorspelt dat 85% van de Amerikaanse bedrijven wordt ontwikkeld door ‘vakmensen’; monteurs die autoreparatiebedrijven beginnen, of koks die restaurants beginnen. Hij zegt dat deze vakmensen 100% van hun tijd besteden aan het onderdeel van het bedrijf dat ze kennen, maar negeren hun tijd aan bedrijfsontwikkeling en het bouwen van operationele systemen.
Dus ben je 100% van je tijd bezig om je product echt bitchin te maken, de verpakking cool te maken of je winkelruimte onweerstaanbaar mooi te maken? Wanneer u begint na te denken over het verspreiden van het woord aan mensen die uw product daadwerkelijk zullen kopen of naar uw winkel zullen komen, gaat u dan blanco? Komt er paniek in je buik bij de woorden die je net hebt gelezen? Ben je aan het blozen als je denkt aan hoeveel geld je zojuist hebt uitgegeven en je realiseert dat je 100% van je tijd alleen aan je product besteedt?
Draait je geest als je denkt aan de tijd dat je je aan deze droom hebt toegewijd?
Nou, nu ik je in de war heb. Rustig aan. Haal adem. Zoek dit tot op de bodem uit en ik beloof je dat je met een hernieuwd gevoel van vreugde naar huis gaat. Het overweldigen zal afnemen; Ik beloof. Het goede nieuws is dat de antwoorden op de bovenstaande vragen eigenlijk vrij eenvoudig zijn en niet veel meer tijd of geld vergen, maar gewoon deze eenvoudige oefening doornemen:
Het volgende is een oefening in 5 stappen die de overweldiging die u misschien voelt wegneemt, en u in de bestuurdersstoel plaatst met een specifieke routekaart naar de Emerald City van succes. Deze oefening zal de koers van je toekomst uitstippelen. Echt, zonder deze oefening te doen, zul je nooit slagen – het is zo belangrijk.
Pak eerst een pen en een stuk papier. Doe het nu. Lees eerst elk van deze vragen hieronder door. Ga dan terug naar de eerste, lees hem opnieuw en begin met het opschrijven van de antwoorden zoals ze bij je opkomen. Bewerk je gedachten niet. Laat de ideeën in je schedel komen, door je schouder stromen, langs je arm naar beneden stromen en regelrecht op het stuk papier —- zonder enig oordeel of verandering.
Dit is belangrijk.
Laat de ideeën eerst op papier staan, dan kun je ze later bekijken, van gedachten veranderen, als je wilt, maar de sleutel is om ze eerst uit je hoofd te krijgen en later te bewerken; daar zijn ze:
1. Wie is mijn klant?
2. Waarom is mijn product zo perfect voor hen?
3. Waar hangt mijn klant rond?
4. Welke publicaties, tv-programma’s, radioprogramma’s lezen/zien/luisteren ze? Op welke plaatsen op internet komt mijn klant samen?
5. Welke overeenkomsten hebben mijn klanten met elkaar?
Laten we nu eens kijken wat we met de antwoorden moeten doen.
Het kennen van een profiel over uw klant, zelfs als u gefundeerde gissingen doet, is van cruciaal belang om ze te geven wat ze willen en nodig hebben. De kans is groot dat je dit product hebt ontwikkeld omdat je het nodig had. Kom op, doe eens een gok:
Hoe oud zijn zij?
In welke business zitten ze?
Wat zijn hun interesses?
In wat voor soort gemeenschappen leven ze?
Wat doen ze voor de lol?
Wie zijn hun vrienden?
Van welke beroepsverenigingen zijn ze lid?
Het moet duidelijk zijn waarom uw product perfect is voor uw klant; vooral voordat je nog een dubbeltje uitgeeft. Mensen kopen producten omdat ze een probleem voor hen oplossen. Of het nu een beha is die zichtbare beha-lijnen verwijdert bij een meisje dat niet langer 18 en slank is, of een clip-on bekerhouder voor auto’s zoals mijn Porsche die op de een of andere manier werden gebouwd zonder die fantastische kleine voorziening, je moet het weten. En je moet het nu weten.
Denk hier eens over na in termen van het oplossen van de pijn van uw klant en maak een lijst:
Wat doodt hen nu?
Wat maakt dat ze ineenkrimpen?
Wat maakt hen boos?
Wat frustreert hen?
Waar klagen ze over tegen hun vrienden?
Hoe kunnen ze tijd en geld besparen?
Wat zou hen doen glimlachen van geluk als ze het maar wisten?
Die attributen worden uw “unieke verkoopvoorstel” en de basis van al uw marketing naar uw klanten. Jouw taak als ondernemer is om een oplossing te bieden voor het probleem van een ander. Probeer uw lijst in minder dan 5 woorden te krijgen die u kunt gebruiken op verpakkingen, persberichten en als een “elevator speech” wanneer iemand u naar uw product vraagt. Dus nu je weet wie je klant is, waar hangen ze rond? Wat lezen/kijken/luisteren ze? Met welke verenigingen zouden ze verbonden kunnen zijn?
Waar besteden ze hun tijd en geld aan?
Wat lezen ze?
Je kunt hier creatief aan de slag en je hoeft geen bepaalde branche te kennen om deze vraag te beantwoorden. Maak een aantal gefundeerde gissingen. Ik durf bijvoorbeeld te wedden dat modeontwerpers Vogue en WWD waarschijnlijk religieus lezen. Ze zijn waarschijnlijk geabonneerd op de Daily Candy online, misschien zijn ze alumni van het Fashion Institute of Design and Merchandising. Ze winkelen waarschijnlijk veel en zijn in het weekend en ’s avonds in winkelcentra te vinden om te kijken wat er nog meer is. Ze hebben een passie voor mode en zijn waarschijnlijk te vinden in elke situatie die ermee te maken heeft.
Als je problemen hebt om erachter te komen waar ze zijn, maak dan een lijst van waar ze niet zijn.
Als we ons voorbeeld van een modeontwerper gebruiken, zou ik zeggen dat modeontwerpers in de winter waarschijnlijk niet skiën en in de zomer fietsen. Ze brengen waarschijnlijk vele uren door in het winkelcentrum en maken er een tijdverdrijf van, in plaats van een karwei. Ze zijn waarschijnlijk niet bij voetbalwedstrijden of tuinieren in het weekend. Ze eten hoogstwaarschijnlijk niet bij McDonald’s en kijken niet naar The History Channel.
Slaat dat ergens op?
Dus, waarom is dit belangrijk? Want dit zijn de verenigingen waar je presentaties zou kunnen geven, de magazines waarin je bericht opvraagt over je product en de organisaties waarvan je de websites sponsort. Het Fashion Institute of Design & Merchandising heeft bijvoorbeeld waarschijnlijk sprekers die met hun studenten komen praten. Ze hebben waarschijnlijk een tijdschrift dat naar hun alumni gaat. Misschien hebben ze zelfs een stageprogramma. Voila; Directe toegang.
Nu helpt de laatste vraag echt om meer te weten te komen over wie uw klant werkelijk is. De waarde van het kennen van de overeenkomsten die uw klanten delen, zal u helpen bepalen waar u uw tijd en geld aan besteedt, en in welke volgorde. Als u de overeenkomsten kent die uw klanten delen, krijgt u de vorm van uw marketingprogramma. U zult ontdekken wie uw echte doelen zijn en of u andere klanten heeft die mogelijke kopers zijn, maar het niet waard zijn om uw hoogste bedrag en tijd uit te geven.
Terugkomend op het voorbeeld van een modeontwerper, vraag jezelf af wat je over hen hebt geraden, wat zijn de meest voorkomende dingen die ze delen? Van de voorbeelden die we hebben besproken, zou ik zeggen dat het meest voorkomende wat ze zouden delen een abonnement op Vogue is. Ten tweede zou ik zeggen dat het waarschijnlijk is dat ze zijn afgestudeerd aan een modevakschool zoals het Fashion Institute of Merchandising of het Fashion Institute of Technology.
Dus, nu je al deze vragen hebt beantwoord, maak een lijst van die klanten en verdeel ze in groepen van de meest waarschijnlijke om je product te kopen.
Orden ze in een prioriteit van drie categorieën.
1. De eerste zijn de meest waarschijnlijke klanten;
2. de tweede zijn enigszins waarschijnlijk;
3. en de derde zijn een goede mogelijkheid.
Stem vervolgens de overeenkomsten af op uw doelklanten.
Maak nu een lijst van de beroepsverenigingen waar uw klanten mogelijk lid van zijn. Krijg hun websites. Bel ze en kijk of ze interne nieuwsbrieven hebben. Vraag of ze hun mailinglijsten verkopen. Kijk of ze speciale evenementen doen waar je met hun leden kunt komen praten. Maak een lijst van de tijdschriften waarop uw klanten zijn geabonneerd en die ze lezen. Ga ze kopen. Blader door de tijdschriften en vind de secties waar ze over uw product kunnen rapporteren. Schrijf de namen op van de journalisten die die artikelen hebben geschreven.
Maak een lijst van de “pijnen” van uw klanten.
Vermeld naast de ‘pijn’ de kenmerken van uw product die de pijn van uw klant wegnemen.
Hier is hoe dit allemaal met elkaar verbonden is:
Schrijf een zin over uw product waarin de pijn van de klant is opgenomen en hoe uw product dit oplost. Speel ermee. Schrijf het steeds opnieuw. Gebruik verschillende woorden om hetzelfde te zeggen. Haal alle vreemde woorden eruit. Maak het vooral rijk en heel eenvoudig.
De USP van Federal Express was: “Als het er echt van de ene op de andere dag moet zijn.”
Domino’s Pizza zei: “hete pizza voor de deur in 30 minuten of minder.”
Dit wordt uw “unieke verkoopvoorstel” en de zin waarmee u de beroepsverenigingen belt en contact opneemt met de hierboven genoemde verkooppunten.
Er zijn DUIZENDEN andere marketingactiviteiten die u kunt doen om uw product bij uw klanten te krijgen, maar als u hier begint, beloof ik u dat u zich nooit meer overweldigd zult voelen. Als je weet wie je klant is, heb je nooit meer de vraag hoe je hem kunt aanspreken. U weet nu waar uw klanten van houden, haten en waar ze rondhangen; ze zullen je nooit meer ontwijken.
Naarmate de tijd verstrijkt, verfijnt u uw klantkenmerken, de lijsten met waar u ze kunt vinden en blijft u uw marketingprogramma’s uitbreiden, maar voor nu, geef uzelf een schouderklopje en zet de ene voet voor de andere. Je hebt lijsten – een routekaart – begin gewoon bij het begin en reis verder. Succes ligt bij goed opgeleide inspanning, niet per se geboren talent. Een van mijn favoriete citaten van Winston Churchill zegt: “Onderwijs zal niet. Privilege zal niet. Ervaring misschien niet. Vasthoudendheid zal
Dus, hoe voel je je nu?
Is de buikpijn verdwenen?
Heb je zin in maandag?
Goed.
Ga ze halen Tiger!
